営業テクニック②テスクロについて

山口センター営業部の坂田です。
昨日、地元のテニス大会である。萩市長杯に出場しました。
結果は、一般の部準優勝！！
決勝戦の相手は24歳の社会人でした。歳の差10歳、体力では勝てないのでテクニックで応戦しましたが、駄目でした。
次回に向けて練習します。

さて本題です。
今回は、テスクロ（テストクロージング）について説明します。

テストクロージングとは
相手に買う意思があるかないかを確認する事がテスクロの大きな目的です。

一般的に良く言われる例は
『もし買うとしたら何色がいいですか？』
『買うとしたらいつ頃をお考えですか？』
などのパターンですが

実はこれ、テストクロージングではありません。まずクロージングが何かを一言で説明すると「買ってください」と言う事です。

※営業にとっていい結果であろうと悪い結果であろうと、商談を終わりに向かわせる事をクロージングと言います。

これを踏まえてテストクロージングを一言で説明すると「もし○○だったら買ってください」と言う事になります。
まず最初にこれが正しいテストクロージングだという事を理解しておいて下さい。

正しいテスクロと間違ったテスクロの例
正しいテスクロ
もしその色があったら（仮定）　買いますか？（確定）
※色を仮定にして、買う意思があるかどうかの確認が出来ている

間違ったテスクロ
もし買うとしたら（仮定）　何色ですか？（確定）

※買うかどうかが仮定になってしまい、色だけが確定した状態。これだと実際に買う気があるかどうかの確認になっていない。

ただ、そうは言っても商談中に何度も
○○なら買いますか？とは警戒されてしまうので聞けません。
そこで、実際には次のように聞いてください。

・もし○○ならどうですか？
・もし○○だとしたらどう思いますか？
・もし○○ならご検討いただけますか？

私も昔は、もし買うとしたら何色がいいですか？という聞き方をしていたのですが、効果がないどころか、下手に使うと逆効果になってしまう事も多かったです。

小学生の時、任天堂64が欲しくて
「64買って」「64欲しい」と1年間言い続けて買って貰った記憶があります。
その時にテスクロを使って
「もし、勉強して手伝いもして、成績も良かったら64を買ってもいいよね？」
とテスクロを言っておけば、もっと早く64を手にいれてたのは間違いないでしょう。

営業以外でも、色んな場面で使えるテストクロージング。皆さんも機会があれば使ってみてください。私は新しいラケットが欲しい。妻にテスクロを計画しているのはここだけの秘密です。
それでは。よい一日を！